Денис Подольский, Дмитрий Колодник - Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине
Введение
В этой книге вы не увидите типичной модели мотивации продавцов розничного магазина. Более того, практически все методы, о которых вы узнаете, покажутся вам странными и порой жесткими. Однако вы вряд ли где-нибудь встретите что-то более практичное и системное.
Советуем прочитать книгу не один раз: сначала целиком, чтобы понять саму идею модели управления, описанную здесь, а после постепенно работать с каждой главой и обязательно внедрять все, что вы здесь узнаете.
В управлении продавцами в рознице мы перепробовали огромное количество моделей управления и мотивации. Получали разные результаты и в итоге пришли к самой эффективной модели управления, которую описали в данной книге.
Система управления продавцами, описанная в книге, позволит вам:
✓ генерировать максимум прибыли от ваших продавцов;
✓ заставить их работать с каждым клиентом на 100 %;
✓ продавать больше товаров каждому клиенту;
✓ получать больше положительных отзывов о вашем магазине;
✓ обезопасить ваш магазин от внезапного ухода продавца;
✓ быстро и легко находить подходящих под ваши требования продавцов;
✓ дать вам значительно больше свободного времени и многое другое.
Здесь вы не найдете теории – только практика, работающие и эффективные технологии, протестированные на нашем бизнесе и на бизнесах наших клиентов.
Для кого написана эта книга?
Книга написана специально для владельцев, руководителей и управляющих розничных магазинов. Также она будет полезна тем, кто только планирует открыть свой первый небольшой магазин.
Желаем вам больших продаж!
Денис Подольский, Дмитрий Колодник
www.marketingvroznice.ru
1
Снимите розовые очки
В чем основная сложность управления продавцами
Почему мы на пути совершенствования своего бизнеса, его развития и движения его к вершинам встречаем жесткое сопротивление со стороны наших же продавцов? Ведь мы преследуем только положительные цели и мотивы, поднимаем уровень обслуживания, даем возможность заработать, платим зарплату, налоги, выдаем премии и т. п.
Может показаться, что этого недостаточно, и, возможно, если давать больше, продавцы вас будут больше слушать и лучше работать. Но это неверно, правильнее сказать так: что бы вы и сколько бы вы ни давали вашим продавцам, они все равно не будут думать, как вы, и не будут действовать, как вы.
Вы ведь даже при необходимости готовы не брать себе деньги, а вкладывать их в бизнес, в развитие, делать все ради процветания, поскольку это ваш бизнес, ваша идея, ваши нервы, ваши цели. А у ваших продавцов к вашему магазину совсем другое отношение. Для них это место, которое требует раннего подъема и прихода вовремя. Продавец идет на работу с осознанием, что от него требуется работать, и работать на сто процентов.
Ведь если бы продавцам было на что жить, чем платить за отдых и развлечения, разве стали бы они работать? Конечно, нет, если только потому, что нечем заняться, и то по собственному желанию раз в неделю после обеда пару часов.
Не верите? Выйдите и скажите своим продавцам, что вы будете платить им максимальную зарплату, а они могут приходить на работу по собственному желанию, и никто не будет их контролировать.
Что будет? Да, возможно, первое время они будут приходить на работу, поскольку у них выработался такой рефлекс, но, когда необходимость отпадет, вы вообще никого в магазине не увидите.
Так почему же наблюдается этот контраст, откуда разница в восприятии всего? Разница в целях. Давайте теперь посмотрим, какие цели преследуете вы в своем розничном бизнесе, а какие продавец.
Цели владельца:
✓ увеличение выручки;
✓ увеличение прибыли;
✓ открытие новых торговых точек;
✓ открытие новых направлений;
✓ наличие своих торговых точек во всех городах страны;
✓ распространение сети магазинов по всему миру.
Цели продавца:
✓ получать большую зарплату;
✓ меньше работать;
✓ уходить с работы пораньше;
✓ в рабочее время решать свои проблемы;