Дмитрий Занько - Ваш клиент-директор магазина. Стратегия и тактика агрессивных продаж
БЛАГОДАРНОСТИ
Как известно, книги принято предварять словами благодарности тем, без кого ее не было бы. Людей, без которых не появилась бы книга, которую вы держите в руках, очень много. Но никого из них я печатно благодарить не буду – просто сделаю это лично.
Но одно спасибо я все-таки скажу. Судьбе. За три вещи.
Во-первых, за то, что я никогда не был директором продаж (или коммерческим директором). Благодаря этому я получил возможность непредвзято наблюдать со стороны за действиями многих замечательных специалистов в этой области.
Во-вторых, за то, что я никогда не был военным. Потому что это позволило мне перенять тайны военной премудрости у бывших офицеров, не обращая при этом внимания на политические и прочие дрязги…
В-третьих, за то, что когда-то, на психфаке, я познакомился с этологией – наукой о поведении животных. А потом – с несколькими замечательными учеными.
Всех этих людей я, конечно, тоже поблагодарю лично. Обещаю.
ВСТУПЛЕНИЕ
Я уже давно подметил одну странную закономерность: при любом процессе передачи новой информации адресаты делятся на две категории.
Одни говорят: «Дай мне новый способ сделать мою работу лучше; я попробую и расскажу тебе, насколько он эффективен», а другие говорят (хотя намного чаще думают про себя): «Расскажи мне о новом способе делать мою работу лучше… и я объясню тебе, почему он не может работать».
Это называется установкой, по-моему… подсознательной готовностью применять те или иные привычные поведенческие модели. И – увы и ах! (или это наследие царизма?) – людей со второй установкой я встречал в России больше.
Впрочем, не думаю, что в остальном мире ситуация намного лучше…
Наверное, есть еще одна категория (практически аналогичная второй). К ней относятся люди, которым требуется волшебная палочка. Мол, если я уж на тебя (на тренинг, чтение) трачу свое драгоценное время (речь даже не о деньгах, 90 % продажных тренингов являются внутренними), дай мне инструмент, который позволит мне совершать 100 % удачных контактов, закрывать все сделки, не иметь проблем с дебиторской задолженностью и т. п. И чтоб я не напрягался! Просто передай мне свое знание, и завтра я стану Лучшим Продавцом Года… И чтоб – настаиваю!!! – ничего делать было не нужно. И мне чтоб не меняться – я лучший по определению. А на тренинг меня послали (послали! формулировочка!) не потому, что у меня продажи маленькие, а потому, что начальник кретин.
Сколько времени и сил пришлось – и еще, увы, придется – потратить на разочарование таких (э-э-э… как бы поласковей назвать?) индивидуумов. Сначала я говорил, что есть пожелания просто нереальные… а потом перешел на язык родных осин: ребят, если б у меня была волшебная палочка, стал бы я с вами тут возиться. Я б уже сам был бы Продавцом Года, и вы бы меня видели!..
Не понимают, хоть ты тресни: ну, если ты такой грамотный и нас учить приехал, то должна быть у тебя такая палочка, чтобы все и сразу. Ну, или слово заветное. Какой популярностью пользуются тренинги по скрытому внушению для продавцов… Ни в сказке сказать… А что, заманчиво-то как: сказал клиенту особым голосом особый текст, и он у тебя приобрел все, что ты ему предложил, а конкурентов на порог не пускает. Кстати, о конкурентах – ой, немногие задумываются. Для большинства достаточно, чтобы просто купил. Но это уже вопрос тактики и стратегии. Об этом – ниже.
В общем, «продажи – это самая высокооплачиваемая работа среди тяжелых, и самая легкая среди низкооплачиваемых…». Не помню, кто сказал. Но тяжесть эта не в том, что надо много двигаться, ездить и разговаривать. Так думают простаки. Тяжесть – в постоянном труде по… а попробуйте ответить, что за труд?
___________________________________________________________
«Поймал Герасим золотую рыбку, и появились у него женская грудь, лыжные палки и корова».
Чтобы понять эту шутку, как и любую другую, надо пошевелить мозгами: представить, рыбка-то все делает на заказ! Итак,