Валентин Матвеевич Перция, Владимир Михайлович Любаров - Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы
Предисловие
Это очень своевременная книга. Почему? Ведь вы, возможно, сейчас рассуждаете так: у меня продажи за кризисный год упали вдвое – и слава Богу, что не втрое! А тут предлагают их удвоить. Уж не шарлатанство ли это? Нет, не шарлатанство.
Признайтесь: у вас ведь никогда не было системы продаж. Продажи, скорее всего, были. А системы не было. Клиенты сами покупали у вас. Продавцы же (вернее будет назвать их торговыми представителями) попросту обрабатывали входящие запросы. И выручка росла вместе с рынком (годы были тучные). А теперь рынок оскудел, и нужно именно продавать, а как – никто не знает. Здесь и поможет вам эта книга.
Мы познакомились с Валентином Перцией, когда я готовил к выпуску первый номер журнала «Коммерческий директор. Sales & Marketing Management)), посвященного продвижению и продаже продуктов и услуг. От многих других экспертов Перция отличался своей приверженностью к системному подходу – он говорил о том, как выстроить процессы, чтобы получить запланированный результат.
Не исключение и эта книга. Пользуясь медицинской аналогией, это не «чудодейственный бальзам» и не «кремлевская таблетка», а скорее руководство по здоровому образу жизни. Вы не найдете здесь «Трех Грандиозных Идей, Которые Перевернут Ваши Продажи» или «Пяти Откровений, Которые Вас Озолотят». Вам предлагают маршрут, двигаясь по которому, вы в оговоренные сроки достигнете желаемой цели – того самого удвоения продаж.
Однако возьмите на заметку: прохождение маршрута потребует от вас вдумчивости и больших усилий. Так что будьте готовы. Зато, в конце пути вы получите правильно выстроенную систему продаж, способную приносить вам деньги при любых экономических условиях.
Михаил Лукашевич, партнер Prosperity Media, экс-главный редактор журнала «Коммерческий директор.
Sales & Marketing Management»
Глава 1
Практика роста продаж, или Не мешайте продавать
Увеличение продаж возможно только в том случае, если растить продажи приятно и просто.
Вы держите в руках книгу, в которой объясняется философия роста продаж и даны практические рекомендации, как увеличить рост ваших продаж вдвое. Чтение этой книги будет легким, практические упражнения (если вы захотите их выполнить) – приятными, а результат – ошеломляющим.
В ходе чтения этой книги можете узнать, что вам не нужны деньги, а рост продаж – противопоказан. А можете – как научить ваши продажи работать в разы эффективнее. В общем, в этой книге вас ждет много открытий. Но что бы вы ни узнали из нее, мы гарантируем, что чтение будет простым и приятным как и рост ваших продаж, если вы захотите применить полученные знания на практике.
Мы решили эту книгу разделить на две части – «общечеловеческую» и «практическую». В первой части мы рассказываем о философии роста продаж, об идеях, которые стоят за нашим взглядом на ваши продажи. Вторая часть – Приложения – практическая; выполняя приведенные в ней задания, вы буквально по ходу чтения книги сможете увеличить продажи вашей компании.
С желанием быть вам полезными -
Владимир Любаров,
Валентин Перция
Мы назвали нашу систему Практика роста продаж. Наши наблюдения, опыт и эксперименты помогли сформулировать положения Практики:
• время, проведенное вашим покупателем в вашем канале продаж, может стать универсальным объективным показателем эффективности вашего бизнеса;
• снижение времени ожидания в канале продаж приводит к увеличению объема продаж и к повышению лояльности покупателей;
• снижение времени ожидания в канале продаж лакмусовой бумажкой выявляет те участки вашего бизнес-процесса продаж, которые работают неэффективно, и которые могут быть удалены без потери в продажах, открывая возможности для их роста;
• снижение времени ожидания в канале продаж позволяет получить независимость компании от конкретных продавцов; таким образом, продажи можно увеличивать в разы, никогда более не задаваясь вопросом «Где взять столько продавцов?»;