Галина Парусова - Секреты риэлторского мастерства

Желание написать книгу для тех, кто хочет купить, продать или обменять квартиру, книгу для риэлторов, о риэлторах, для тех, кто ищет свою профессию, появилось несколько лет назад, когда один из клиентов, покупавший с моей помощью однокомнатню квартиру в г. Москве, глядя на мою работу, сказал: «Вам стоит написать книгу.» Вначале его фраза просто жила во мне. Иногда, вспоминая ту или иную «квартирную» ситуацию, хотела поделиться мыслями и наблюдениями, своим опытом и знаниями, полученными во время работы в одном из крупных агентств недвижимости в г. Москве. Вдруг появилось название, и, как говорится, процесс пошёл.

Не знаю, рождаются ли риэлторами, но то, что ими становятся, если есть желание, вот это точно. Я помню десятый класс и мое страстное желание поступить в институт торговли, но, увы, институт находился в другом городе, да и торговля не была традицией нашей семьи. Я помню начало девяностых годов с первой рекламой недвижимости в Москве по телевидению, сопровождающуюся словами: «Московская недвижимость всегда в цене!» Я помню первое объявление о продаже квартиры, размещённое мною в тоненькой газете. Я помню первую однокомнатную квартиру, которую я выставила на продажу, позже это стало тем, что сейчас мы называем эксклюзивным договором. Я помню, как однажды вечером мне позвонила моя университетская подруга, которая, собственно, пригласила попробовать свои силы в недвижимости, и спросила: «Знаешь, как называется наша профессия?» Тогда я знала, что маклер, агент по недвижимости. «Нет, – ответила она. – Мы риэлторы! В Америке продавцов квартир называют именно так.» Я улыбаюсь, вспоминая, как давно это было. Да, очень давно! Сколько клиентов, сколько телефонных звонков, сколько договоров, сделок, переговоров, встреч, показов, знакомств, поездок, просмотров, проверок, презентаций, консультаций.

Помню, как трудно было начинать. Что получал агент в былые времена? Обучение, длившееся несколько дней, первичные знания о технологии проведения сделки, некоторые психологические советы, лекцию про юридические аспекты сделки. Новичков сразу выпускали в открытое риэлторское море. Первый вопрос стажёра: «Где брать клиентов?» Первые неудачи, первая сделка, первые победы и успехи.

В процессе работы я поняла, что каждая новая сделка – учёба, дополнительные знания и опыт, потому что на риэлторском пути всё всегда впервые, ведь агент по недвижимости работает с так называемым «человеческим фактором» и у него просто не может быть «шаблона», потому что любой человек, с которым риэлторы встречаются, – уникальность. Вот почему смело могу сказать, что у агентов по недвижимости каждая сделка уникальна по-своему.

Когда я решила написать книгу, первое, что я сделала, так это то, что спросила себя: «Нужна ли такая книга?» и ответила: «Да, да, да», помня о том, как не хватало знаний сразу, сначала, ведь «маститые» агенты совсем не хотели открывать профессиональные «секретики». Я встречала на прилавках книжных магазинов множество книг о продажах, как правило, американских и европейских авторов. Потрясающе, что подобные книги стали для нас доступными. Но, к сожалению, в силу нашей действительности не все мысли в этих книгах подлежат обязательному рассмотрению, а, например, развитие риэлторства у нас и за границей несколько различается. Приведу один живой пример, подтверждающий это. Все знают, что в США в области продажи недвижимости средний оборотный цикл составляет от трёх до пяти лет: иными словами, семья со средним достатком меняет квартиру или дом каждые 3—5 лет. Конечно же, вы слышали, что в России ситуация другая: иногда квартиру покупают один раз в жизни и больше никогда не меняют.

Или другой яркий пример. Сейчас, когда я изучила рынок недвижимости в Италии, я чётко увидела, как различаются обязанности риэлтора у нас и в этой средиземноморской стране. В Италии, например, главная задача агента – найти покупателя на жилой объект, выставленный на продажу, или подобрать покупателю дом или квартиру, то есть по сути агент предоставляет посреднические услуги, он лишь просматривает правоустанавливающие документы. Никто из них никогда не делает так называемую юридическую проверку «чистоты» квартиры. Когда я рассказываю об этом этапе в работе российского риэлтора, мои итальянские партнёры либо делают круглые от удивления глаза, либо задают вопрос: «Наверно, ты получила юридическое образование?» Все опытные риэлторы знают, что в России без этой важнейшей части в технологии проведения сделки качественная продажа, покупка или обмен квартиры пока не возможны. Получается, что российский риэлтор предоставляет не только посреднические услуги, но и юридические.