Анастасия Буркова - Секреты эффективных совещаний по продажам

Совещания по продажам являются общей практикой во всех компаниях в различных областях: от высоких технологий и розничной торговли до фармацевтики и консалтинга.

Переоценить значимость таких совещаний тяжело, так как там обсуждаются наиболее важные вопросы компании: как получать прибыль.

Уникальная и важная роль продаж заключается в устранении разрыва между потребностями потенциальных клиентов и продуктами / услугами, которые предлагает организация для удовлетворения потребностей клиентов.

Продажи равны выручке, а выручка покрывает расходы. Способность бизнеса покрывать свои расходы создает стабильную деятельность и возможность роста. Без продаж организация часто будет испытывать затруднения с привлечением талантов и фактическим развитием бизнеса.

Продажи дают представление о состоянии организации. Ведь вы можете создать лучший продукт из когда-либо созданных, но без продаж ваша компания будет бороться за выживание.

Поэтому так важно в каждой организации наладить продажи того, что предлагает компания. Эффективные продажи при этом зависят от нескольких вещей:

– от самого предлагаемого продукта/услуги,

– выстраивание системы продаж,

– уровня удовлетворенности клиентами полученными товарами / услугами.

Нельзя недооценивать силу продаж в постоянном успехе организации. Продажи оказывают влияние не только на доход, но и на репутацию бренда, долгосрочное удержание клиентов и рост бизнеса.

Вот пять наиболее распространенных возражений, которые часто можно слышать от сотрудников отдела по продажам:

– Опять наш начальник будет что-то свое говорить.…

– Содержание встречи скучное и неинтересное.…

– Совещания отнимают слишком много времени.…

– Встреча слишком односторонняя.…

– Встреча не принесла никаких действий и результатов.

Во многих компаниях сотрудники считают, что у них слишком много встреч по продажам каждую неделю. Звучат даже призывы: Долой совещания по продажам!

Такие жалобы подтверждаются исследованиями, показывающими, что за последние 50 лет продолжительность и частота собраний увеличились, до такой степени, что руководители проводят на них в среднем почти 23 часа в неделю по сравнению с менее чем 10 часами в 1960-х годах. И это даже не считая всех импровизированных встреч, которые не попадают в расписание1.

Неэффективные встречи могут дорого обойтись как для продаж, так и для общей стоимости бизнеса.

Вы можете посчитать такую неэффективность сами на примере вашей компании. Журнал Fortune подсчитал, насколько это может быть дорого для большой компании:

«Начните с компании, в которой работает 20 000 штатных сотрудников, многие из которых имеют высокую квалификацию. Затем подсчитайте, что их средняя общая компенсация на человека составляет 100000 долларов в год. Допустим, каждый из них проводит очень консервативные 15% своего времени каждый год на непродуктивных встречах. Общие годовые издержки для компании того времени: 300 миллионов долларов».

Действительно легко попасть в ловушку бессмысленных встреч. Слишком часто причина просто в том, что «мы так поступаем».

Harvard Business Review в 2017 году провела опрос, в ходе которого у 182 руководителей высшего звена в различных отраслях было выяснено, считают ли они свои встречи продуктивными.

– 65% заявили, что встречи мешают им завершить свою работу

– 71% назвали встречи непродуктивными и неэффективными

– 64% заявили, что встречи приводят к тому, что люди готовятся поверхностно

– 62% заявили, что на встречах не получается сблизить команду

Какие выводы из этого можно сделать?

Совещания по-прежнему необходимы отделам продаж, но они не должны быть бесплодными, а должны быть эффективными.

Прежде чем планировать совещание, спросите себя: «Нужно оно мне вообще?»