Максим Шаргородский - Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования
Вопросы продаж находятся в центре внимания руководителей большей части компаний, работающих в сфере онлайн-образования.
Проблема: в этой относительно молодой сфере подвизалось достаточно много людей, которые, не являясь специалистами, используют конъюнктурный интерес аудитории и, по сути, продают воздух. На этом фоне книга Максима является серьёзным подспорьем для любого руководителя, заинтересованного в получении базовых прикладных знаний.
С Максимом я сотрудничаю много лет и с уважением отношусь к его профессионализму. Книга для меня оказалась весьма полезной и поэтому я с радостью рекомендую её вам.
Александр Фридман, консультант и бизнес-тренер
Введение
Здравствуйте, читатель. Если вы держите в руках эту книгу, значит, вы, как и её автор, создавая бизнес, выбрали путь онлайн-образования. Как любит говорить мой друг и партнер Максим Батырев – «это богоугодное дело». Действительно богоугодное – делать людей сильнее, умнее, увереннее, богаче, стройнее, красивее и радостнее!
Независимо от того, чему вы учите других людей – масштабировать бизнес или делать макияж, дрессировать собак или печь яблочные пироги, вы являетесь частью одного из самых быстрорастущих рынков в мире – рынка онлайн-образования.
Эта книга для предпринимателей, продюсеров, экспертов, продавцов, руководителей отделов продаж – всех игроков рынка онлайн-образования.
Она подойдет тем, кто продает по телефону, видеосвязи, в мессенджерах, делает это самостоятельно или уже руководит отделом продаж. Техники, приведенные в книге, помогут продавать больше, если вы работаете на средних чеках от 5 до 100 000 рублей или в бизнесе по подписке, где средний чек в моменте ниже, но есть постоянные платежи.
Книга в меньшей степени подойдет тем, кто работает транзакционно – когда покупатель двигается по воронке продаж и совершает покупку самостоятельно, без участия продавца. Но в любом случае вы сможете почерпнуть идеи для более эффективного использования автоворонки, а также для написания скриптов для ботов.
Несмотря на то что книга раскроет перед вами искусство сильных продаж, умение продавать не гарантирует успеха в онлайн-образовании. Объясню, почему.
Как и в любом бизнесе, в онлайн-образовании есть 3 ключевых блока: лидогенерация, производство и продажи.
Лидогенерация (далее – лидген) – это процесс привлечения лидов (потенциальных клиентов). Для бизнеса – это функция знакомства клиента с продуктом. Чем больше людей узнает о вашем продукте, тем статистически больше им воспользуются. Нет лидов – нет продаж.
Производство у многих ассоциируется с ангарами, большими машинами, оборудованием и рабочими в спецодеждах. Однако в сфере онлайн-образования производство – это ваш продукт.
Ценность, которую он несет клиенту, зависит от производства. Платформа, где клиент обучается, проверка домашних заданий, качество видеоматериалов, использование геймификации и современных технологий в процессе обучения – это все производство.
Вы получили много лидов, кто-то из них стал вашим студентом. Именно на этапе производства будет решаться, порекомендует ли клиент вас своим друзьям и знакомым, сделает ли повторную покупку в вашей компании.
Эта книга – о продажах
Продажи – третий, связующий блок вашего бизнеса. Именно от него зависит, сколько людей, скрывающихся за строгими цифрами отчета о лидогенерации и трафике, станут живыми клиентами, которые готовы заплатить деньги, чтобы стать обладателями вашего продукта.
Именно система продаж в одном бизнесе становится трамплином для взлета, а в другом – волнорезом доходов.
Однако успех в бизнесе – это синергия качественного продукта, хорошего маркетинга и сильных продаж.
Убираем фокус с одного из трех блоков, и – вуаля! Бизнес идёт ко дну.
Представим, что у вас много лидов, но продукт еще сырой.
В этом случае увеличение продаж сравнимо с греблей на лодке против течения. Течение в нашем примере – это «сарафанное радио», канал поступления клиентов, основанный на рекомендациях.