Юрий Коробейников - Коммерческий советник

Не забывайте фиксировать в своём телефоне или блокноте любые интересные идеи, которые приходят в голову во время работы, чтения книг, получения коммерческих предложений, переговоров или простой прогулки с детьми. Поверьте, что через минуту эти решения могут раствориться в повседневной рутине и потоке ненужной информации. Да и вы сами об этом знаете.

У вас под рукой всегда должен быть шаблон анкеты для встречи с клиентом. Это своего рода чек-лист, содержащий минимальную информацию о партнёре, включая его сайт, сферу деятельности, проблематику отрасли, географию, историю работы, конкурентов, его последние новости, инциденты и прочие данные. Даже минимальное количество заполненной информации заставит вас получить больше сведений о клиенте и подтолкнёт к новым решениям для эффективных переговоров. Более того, внимательное отношение к клиенту, без всяких сомнений, расположит вас к себе.

Например, я использую всего два шаблона, которые в большинстве случаев вызывают позитив на стороне собеседника и увеличивают вероятность дальнейшего общения.

Мария, я знаю, что вас каждый день одолевают назойливые менеджеры и роботы. Но я не из тех ребят, со мной есть о чём поговорить (эмоция шутки).

Мария, у вас очень приятный голос. Если вы не соедините меня сегодня, то я с радостью позвоню завтра. А может быть и приеду знакомиться (эмоция шутки).

Бывает так, что потенциальный клиент категорически отказывается от дальнейшего диалога касательно сотрудничества и даже простого рассмотрения коммерческого предложения. И это нормально. Ведь у него действительно может быть всё хорошо с поставками, сбытом и вообще лишний раз он не хочет думать о чём-то новом.

В таком случае не стоит проявлять настойчивость и лучше временно закрыть сделку.

Но если вы ещё сомневаетесь, то можете воспользоваться простым решением. Задайте следующий вопрос.

Александр, скажите, пожалуйста, а как вам в целом мой подход в переговорах? Что вам понравилось? Вызвал ли я доверие? Ну просто интересно в профессиональном плане.

Как вы знаете, в нашей природе заложено душевное общение и желание дать кому-либо хороший совет. Данный метод на 100% позволит выявить реальные мотивы отказа, а также улучшить свои профессиональные качества.

Опять же, не всегда, меня пару раз точно посылали.

Сделайте так, чтобы у каждого сотрудника компании был доступ к актуальной информации и документам, связанным с клиентской поддержкой. Не заставляйте их что-то искать или обращаться к коллегам, тратя драгоценное время, используемое в работе с клиентами. Телефонные справочники, презентации, инструкции, шаблоны писем, адреса, уставные документы, прайсы – это минимальный перечень материалов, которые всегда должны быть под рукой.

Если вы получили спам-рассылку, включающую большое количество адресов получателей, не спешите удалять письмо, ведь в копии могут стоять ваши потенциальные клиенты. Просто нажмите ответить всем и перешлите им своё коммерческое предложение, поставив их в скрытую копию.

Хорошим способом найти клиента является локация. Например, поставщикам практически любой продукции будет правильным уделить внимание поиску клиентов, находящимся в непосредственной близости к своему складу. Во-первых, это будет отличным преимуществом начать разговор, сославшись на соседские отношения. Во-вторых, непосредственная близость к поставщику является как минимум огромным логистическим преимуществом.