Елена Гвозденко - Инстинкт покупать. Успешные продажи с психологическим подходом

Уважаемый читатель, перед вами не совсем обычная книга. Ее автор никогда не изучал экономику, правда, этого нельзя сказать о психологии. И все же это попытка, довольно смелая, на мой взгляд, не просто поделиться с вами познаниями в этих областях, скорее это некое проецирование этих наук на методы и формы современной торговли. Более 10 лет назад в моей жизни произошла метаморфоза, сместившая мою систему ценностей. Теперь, когда я знаю истинную ценность успешности, я с уверенностью могу сказать, что путь к ней был непростым. В 90-е, когда успех означал просто выживание, скромная учительница практически без начального капитала в маленьком провинциальном городке начинает свое дело. Могла ли я тогда подумать, насколько трудным, но в то же время увлекательным, окажется это путешествие? На тот момент было значимым только одно – накормить свою семью. Начало моей деятельности вдохновляло. Менее чем за 2 года я смогла выплатить небольшую сумму, взятую в банке на развитие. Вообще-то кредитование еще не было настолько развито, и я помню, с чего начинался в то время мелкий бизнес маленькой российской глубинки. Для того чтобы обзавестись начальным капиталом, кто-то продавал квартиры, кто-то машины, а апофеозом служила история одной моей бывшей продавщицы, решившей отправится в самостоятельное плавание. Она просто продала старенький телевизор и поехала закупать батарейки и фонарики на продажу. И что самое удивительное – выплыла! Сейчас вспоминая те годы, когда мы плечом к плечу стояли на городской площади в своих хрупких павильончиках, практически беззащитные и перед лицом стихии и перед не менее губительными решениями местных властей, я вспоминаю о них с благодарностью. Именно тогда я поняла, что даже в самой провокационной ситуации необходимо оставаться верным себе. Это время подарило мне и настоящих друзей, и чувство уверенности. Итак, первые два года все шло удачно, я подняла свой оборотный капитал практически в 5 раз. Это было время, когда на постсоветском пространстве еще живы были воспоминания о тотальном дефиците. И именно тогда я определила для себя первое правило – никогда не стоит уступать соблазну сиюминутной прибыли, все, что я делаю, должно быть рассчитано на долговременное партнерство. И мои расчеты оправдались – клиенты приводили ко мне своих знакомых, родственников. Тогда я оказалась включенной в совершенно новую для себя деятельность, мне необходима была не просто информация о товаре, а занималась я продажей косметики, но и основные навыки визажа. Я читала множество литературы на эту тематику. Со словарем переводила аннотации на товаре, пытаясь определить взаимосвязь между количественным и качественным составом компонентов и его характеристиками. Казалось, мы начинаем врастать в этот образ жизни, но тут грянул дефолт… Масштабы катастрофы мы оценили только спустя какое-то время, когда наши ряды поредели более чем вполовину. А тогда мы просто каждую минуту стояли перед выбором, и это не фигуральное выражение. Ситуация менялась скоропалительно. И если в начале дня вы могли приобрести определенный товар по одной цене, то к завершению рабочего дня она взлетала в кратном эквиваленте. Представьте, как тяжело было ориентироваться в тот момент, если, прибыв в очередной раз на закупку товара, вы обнаруживаете, что за неделю оптовая цена в 2–3 раза «обогнала» розничную, ту, по которой вы реализовывали товар всю эту неделю. Приходилось в срочном порядке пересматривать ассортимент. Наверное, после дефолта мы с особой очевидностью поняли как для нас дорог каждый клиент. Восстановление было особо болезненным. Именно в тот период я, пытаясь спасти свое дело, вечерами штудировала подзабытую психологию. И именно тогда я вывела для себя правило второе – не бывает неразрешимых проблем, есть только узкий взгляд на их решение. В поисках ответов я перечитала огромное количество книг по маркетингу, психологии, по крупицам собирая бесценный опыт, накопленный до меня. Для того чтобы удержаться на рынке, мне пришлось в корне пересмотреть стиль моей работы, расставляя акценты на психологии продаж. Сделав покупателя центральной фигурой в нашей деятельности, мы добились заметных результатов. Маркетинговые исследования, тренинги для продавцов – вот неполный перечень инструментов на пути нашего успеха. Я благодарна всем, кто работал со мной. Мы вместе, сплоченной командой, двигались вперед.