Михаил Пекушев - 11 Историй про маркетинг

Как я в 14 лет продавал бады и косметику – и что это мне дало

Мне было 14. Я учился в школе, в старших классах. Подходит другу и такой говорит:

– Погнали, есть тема – можно заработать.

Это была сетевая компания. Продавали косметику и бады. Мне стало интересно – ну а что, деньги нужны, почему бы не попробовать?

На первой встрече рассказывают: у нас тут структура, уровни, проценты, карьерный рост, всё серьёзно. Чтобы зарабатывать, надо продавать, строить команду, звать еще людей, чтобы и они продавали, и ты с этого получал. Ну и бред, подумал я тогда. Но интерес перевесил.

И вот, моё первое задание: наставник ведёт меня на Арбат и даёт каталог. Говорит:

– Заходишь в магазин, оставляешь каталог, говоришь: "Через час вернусь, заберу заказ".

Я такой: "Ну… ок". А внутри – паника. Я, которому даже с друзьями нормально разговаривать тяжеловато, должен пойти и внаглую что-то впаривать незнакомым людям?

Серьёзно, я минут 30 просто стоял и настраивался. Потные ладони, сердце колотится. Но пошёл. Начал заходить в магазины. Все по разному реагировали. Иногда пару раз посылали матом. Я выхожу и захожу в следующий. Потом ещё. Это была такая закалка, какую тебе ни одна школа жизни не даст. Сразу в реальность с 2х ног.

Так начались мои “продажи”.

Позже мы уже “строили структуру”. Как? Размещали левые вакансии: курьер, промоутер, офис-менеджер. Люди приходили на собеседование, а мы такие:

– Здравствуйте! Это сетевая компания, продаем косметику. Смотрите, вот схема, вот уровни, вот сколько можно заработать. А через полгода если все пойдет хорошо будешь сапфировым директором, может и машину подарят.

К нам приходили все подряд – и подростки, и дядьки за 40. И вот сидят 10-14 человек вокруг меня, а я в белой рубашке с "Садовода" за 250 рублей, с пачкой листочков, рисую схемы, рассказываю про миллионы.

Смешно сейчас вспоминать. Я, 14-летний пацан, вещаю взрослым людям, как заработать.

Но тогда я кое-что понял.

Дело не в том, что ты продаёшь. А в том, как ты доносишь ценность.

Этим людям просто нужны были деньги и работа. А мы их как бы “перенаправляли” – упаковывали своё предложение так, чтобы они увидели в этом не просто работу, а “возможность изменить жизнь”

По сути, мы не продавали продукцию. Мы продавали идею.

И вот это – главное. Потому что идея – это то, что может поменять у человека мышление. Ты сначала закладываешь её по кусочкам. А потом у него внутри всё складывается, и в голове что-то переключается.

Вот в этот момент – ты продал

Маркетинг и бренды работают точно так же. У сильных компаний – Кока-Кола, Макдональдс, Икеа, Porsche – у них есть идея. И каждое касание, каждая реклама ведёт человека к этой идее. Не просто к покупке, а к внутреннему "я хочу это, потому что это – про меня".

Если в продукте нет идеи– вся реклама будет просто “приходи, купи, скидка”. А это не маркетинг. Это как на рынке “Налетай, покупай”.

Чек-лист: Проверка наличия идеи в бренде

☐ У нас есть четко сформулированная идея бренда, понятная команде.

☐ В бренде заложена эмоциональная ценность (например: свобода, забота, статус).

☐ Идея бренда последовательно транслируется во всех касаниях с клиентом.

☐ Рекламные сообщения вызывают у клиента ощущение «это про меня».

☐ Коммуникация строится вокруг идейной ценности, а не только продукта.

Про бизнес курсы

Вообще, мой самый первый опыт в маркетинге – это, наверное, тот момент, когда я пошёл на бизнес курсы.

⠀

Приехал туда к восьми утра. Народу – море. Больше тысячи человек. Целый день нас просто заливали инфой: продажи, маркетинг, найм, управление. Голова реально квадратная стала к вечеру.

⠀

Но вместо того чтобы отдохнуть – мы ночью собрались с группой и поехали делать домашку. Всех разбили на группы по 10 человек. Я познакомился с парнем, который хотел продавать чай. А я выбрал тему – уроки гитары. Сделал анализ ниши, посмотрел маржинальность, прикинул чек, стоимость лида. Понял, что уроки – это вообще огонь. Минимум затрат, а профит может быть хороший. Маркетингового бюджета у меня было – меньше десяти тысяч рублей.